Intégrer les variations du taux de change dans ses prix

Le franc fort et ses effets sur les prix d’exportation

Le franc suisse est une monnaie forte, et son appréciation renchérit les produits suisses vus de l’étranger. La Banque nationale suisse intervient régulièrement pour éviter des fluctuations trop brutales (entreprendre.ch).

Pour intégrer le change dans un prix, partez du revenu net en francs que vous devez préserver, puis convertissez-le dans la devise de facturation au taux retenu. Distinguez ce taux interne du cours indicatif affiché dans les médias : c’est le cours client de la banque, avec sa marge, qui détermine le montant effectivement converti.

La politique de prix doit ensuite préciser la période pendant laquelle le taux reste valable, la part du risque absorbée par l’entreprise et celle couverte auprès de la banque. Elle doit aussi indiquer quand le prix sera révisé et dans quelle devise le client paiera.

L’effet est asymétrique pour une entreprise suisse. Un fabricant de composants mécaniques établi dans le canton de Vaud et vendant principalement dans la zone euro voit ses produits devenir relativement plus chers pour ses clients européens quand le franc s’apprécie, sans que ses coûts baissent (entreprendre.ch).

Une grille tarifaire fixe ne suffit donc pas lorsque le cours varie pendant la validité d’une offre ou d’un contrat. Pour éviter de laisser toute la variation à la charge d’une seule partie, prévoyez une clause de révision du prix ou un mécanisme de partage du risque de change.

La méthode consiste à choisir un taux de référence bancaire, à tester le prix avec un taux défavorable plausible et à décider du volume à couvrir. Il reste à convenir avec le client de la devise de facturation, de la validité du prix et des modalités de révision.

Méthode pour intégrer le change dans un prix

Choisir le taux de change réellement appliqué

Le taux de change est le prix d'une devise exprimé dans une autre. Le cours représente toujours la valeur relative d'une paire de monnaies et résulte en principe de l'offre et de la demande pour une monnaie donnée. Si, dans la zone euro, la demande de francs augmente, le franc renchérit face à l'euro, et inversement. Ces taux peuvent varier brutalement en très peu de temps : figer un prix sur la base d'un cours consulté des semaines plus tôt est illusoire.

Pour une PME, le taux qui compte n'est pas le cours affiché dans les médias, mais celui que la banque applique réellement. Il s'agit des cours vendeur publiés par les banques pour obtenir des devises, ou des cours acheteur pour placer des devises auprès de la banque. Ces cours clients incluent la marge bénéficiaire de la banque et diffèrent des taux interbancaires, pratiqués entre banques.

Un troisième cours, distinct, s'applique à l'échange de billets et de pièces physiques. Le traitement des billets et des pièces entraîne des coûts, si bien que le cours des billets diffère de celui des devises scripturales pour une même monnaie. Un encaissement par virement en euros et un change d'espèces en euros n'ont donc pas le même prix.

Avant de calculer un prix en devises, relevez le cours applicable à l’opération prévue : sens de l’opération, change scriptural ou fiduciaire, montant et date. Si T désigne le nombre de francs correspondant à une unité de devise et R le revenu net visé en francs, le prix dans cette devise se calcule ainsi : R divisé par T. Intégrez au taux retenu la marge bancaire et, pour fixer une offre, utilisez le taux défavorable prévu pour sa période de validité.

Quel taux de change s'applique réellement ?

Intégrer les variations du taux de change dans les prix

En pratique, les PME se préoccupent généralement des taux de change au moment de planifier l'exercice suivant : recettes et dépenses en devises sont alors budgétisées avec des taux prévisionnels. C'est le moment de fixer un taux de référence interne, soit le taux qui servira de base à toute la grille tarifaire et à la conversion des factures de la période. Il doit être appliqué de manière constante : un taux choisi facture par facture ne protège que la facture en cours, pas la suivante.

Le coussin de sécurité traduit le mouvement défavorable que le prix doit pouvoir absorber avant que la marge ne passe sous le niveau visé. Pour le calibrer, partez du taux de référence et testez le revenu en francs obtenu avec un taux plus défavorable, en tenant compte de la durée de validité du prix et de la part de recettes qui ne sera pas couverte.

Le calibrage dépend de l’horizon de couverture, du volume exposé et des variations observées sur la paire de monnaies concernée. Si le test ne préserve pas la marge recherchée, ajustez le prix, réduisez le volume non couvert ou raccourcissez sa durée de validité.

Distinguez le taux de référence commercial du taux utilisé pour convertir des devises dans le décompte de la TVA. L’Administration fédérale des contributions publie des cours du jour et des cours mensuels moyens pour cette conversion (AFC).

La couverture prolonge le taux de référence : une PME peut sécuriser un volume défini au moyen d’opérations à terme ou sur option, selon sa stratégie en matière de devises (Raiffeisen). Demandez à la banque les conditions de chaque instrument et intégrez les coûts indiqués dans le calcul du prix.

Calibrer le coussin de sécurité de change

Couvrir le taux de change : opérations à terme et options

Une couverture de change consiste à conclure une transaction destinée à réduire le risque lié à une opération de base. L’horizon et le volume couverts doivent correspondre aux flux prévus et à la durée du contrat ou du carnet de commandes (Raiffeisen).

L’exemple type est celui d’un exportateur qui sait, début décembre, qu’il encaissera 100'000 euros en octobre pour la vente d’une machine-outil. Il peut comparer le revenu budgété au cours du moment avec le revenu en francs qu’il sécuriserait au moyen d’une cotation à terme de sa banque (Raiffeisen).

En concluant avec sa banque une opération à terme sur le montant attendu, l’exportateur fixe à l’avance le montant en francs correspondant à l’échéance convenue. Il peut alors établir son prix à partir de ce montant sécurisé plutôt qu’en supposant que le cours du jour restera valable jusqu’au paiement (Raiffeisen).

Le cours à terme est une cotation distincte du cours au comptant. Pour décider si le prix reste acceptable, comparez le montant en francs garanti par la banque avec le revenu nécessaire pour couvrir les coûts et préserver la marge visée.

Le choix de l’instrument dépend du degré de certitude de l’opération et de la part du risque que l’entreprise veut conserver. Comparez les conditions et les coûts communiqués par la banque avant de les intégrer au prix. La couverture fixe ou protège un taux, mais ne règle pas à elle seule la compétitivité du produit.

Fixer un prix à partir d'une couverture à terme

Fixer et facturer un prix en devise étrangère

Facturer un client en devise étrangère est souvent nécessaire pour les entreprises suisses exportatrices. Telexoo indique que 44,8 % des exportations qu’il cite ont lieu en Europe et 35,6 % en Asie, ce qui illustre l’importance de déterminer une devise et un taux adaptés à chaque marché (Telexoo).

Le premier choix commercial porte sur la devise dans laquelle le client verra et paiera son prix. Inscrivez cette devise dans l’offre et calculez le montant à partir du taux de référence retenu, plutôt que de laisser la conversion au moment de l’encaissement.

Indiquez également la durée de validité du prix et la date à laquelle le taux de référence a été fixé. Pour les offres qui restent ouvertes plus longtemps, précisez comment le prix sera révisé si le change évolue.

La devise de facturation doit être convenue avec le client et reliée à la méthode de calcul du prix. Si vous utilisez un convertisseur, vérifiez le taux appliqué et comparez-le au cours client de la banque, qui détermine le montant réellement obtenu.

Ne déduisez pas le traitement de la TVA de la seule devise de facturation ou du pays du client. Selon l’AFC, les exportations et les prestations effectuées à l’étranger sont exonérées de l’impôt; le lieu d’une prestation de services se détermine selon plusieurs principes, notamment celui du lieu du destinataire ou du prestataire (AFC).

Faites coïncider la période de validité du prix, la date prévue du paiement et l’éventuelle couverture. Le contrat peut préciser le moment de révision du prix et la règle de conversion retenue; cela permet de comparer le revenu attendu avec le montant effectivement sécurisé ou encaissé.

Dans l’offre, indiquez clairement la devise du prix, le montant, les éléments compris et la durée de validité. Le client peut ainsi distinguer le prix convenu de son éventuelle contre-valeur en francs.

Pour un contrat de durée plus longue, prévoyez une clause de révision ou d’indexation du prix. Elle peut préciser le taux ou la référence utilisés, les circonstances qui déclenchent la révision et la façon dont la variation est répercutée.

La clause peut aussi répartir le risque entre le fournisseur et le client, plutôt que de faire supporter tout mouvement défavorable à une seule partie. Fixez par écrit la fréquence de révision et la devise de paiement afin que la grille tarifaire reste cohérente avec la politique de couverture.

Répartition des exportations citées par Telexoo

Mentions à faire figurer dans une offre en devise

Réduire l’exposition au taux de change par l’offre et les marchés

La couverture financière n'est qu'un des quatre leviers. Les stratégies d'adaptation à un franc fort se déclinent en quatre axes : diversifier ses marchés, monter en gamme et innover, gérer le risque de change et optimiser la structure des coûts. Le quatrième n'a de sens qu'articulé aux trois autres.

La diversification géographique réduit la dépendance à une seule paire de monnaies. Telexoo cite une répartition de 44,8 % des exportations vers l’Europe et de 35,6 % vers l’Asie; élargir sa clientèle à plusieurs marchés peut réduire le poids d’une devise particulière dans le chiffre d’affaires (Telexoo).

La montée en gamme et l’innovation peuvent aider à défendre un prix plus élevé lorsque le franc s’apprécie. L’horlogerie, la pharmaceutique, la finance, la technologie et l’agroalimentaire font partie des secteurs suisses cités pour leur positionnement haut de gamme et leur mise sur la qualité et l’innovation (entreprendre.ch).

L'optimisation de la structure des coûts traite l'autre bout de la marge. Si les coûts sont libellés en francs et les recettes en euros, toute appréciation comprime la marge sans qu'aucun prix n'ait changé.

Examinez quels postes (achats, sous-traitance, composants, prestations) peuvent être négociés ou libellés dans la devise des recettes. Cette optimisation agit sur la marge de manière permanente. Une couverture, elle, n'agit que sur une période définie et un volume défini.

L’articulation est donc la suivante. Diversifier les marchés et monter en gamme peuvent réduire la dépendance à une seule devise; optimiser les coûts agit sur la marge. Les opérations à terme ou sur option sécurisent le volume et la période définis dans la stratégie de devises (Raiffeisen).

Quatre leviers pour réduire l'exposition au change