Integrare le variazioni del tasso di cambio nei prezzi

Il franco forte e i suoi effetti sui prezzi d'esportazione

Il franco svizzero è una valuta forte e il suo apprezzamento rende i prodotti svizzeri più costosi agli occhi dell'estero. La Banca nazionale svizzera interviene regolarmente per evitare fluttuazioni troppo brusche (entreprendre.ch).

Per integrare il cambio in un prezzo, si parta dal reddito netto in franchi che si deve preservare, convertendolo poi nella valuta di fatturazione al tasso scelto. Si distingua questo tasso interno dal corso indicativo riportato dai media: è il corso cliente della banca, comprensivo del suo margine, a determinare l'importo effettivamente convertito.

La politica dei prezzi deve poi precisare il periodo durante il quale il tasso rimane valido, la quota di rischio assorbita dall'azienda e quella coperta presso la banca. Deve inoltre indicare quando il prezzo sarà rivisto e in quale valuta il cliente pagherà.

L'effetto è asimmetrico per un'impresa svizzera. Un produttore di componenti meccanici stabilito nel Canton Vaud e che vende principalmente nella zona euro vede i propri prodotti diventare relativamente più costosi per i clienti europei quando il franco si apprezza, senza che i suoi costi diminuiscano (entreprendre.ch).

Una griglia tariffaria fissa non basta quindi quando il corso varia durante la validità di un'offerta o di un contratto. Per evitare di lasciare tutta la variazione a carico di una sola parte, si preveda una clausola di revisione del prezzo o un meccanismo di condivisione del rischio di cambio.

Il metodo consiste nello scegliere un tasso di riferimento bancario, testare il prezzo con un tasso sfavorevole plausibile e decidere il volume da coprire. Resta da concordare con il cliente la valuta di fatturazione, la validità del prezzo e le modalità di revisione.

Metodo per integrare il cambio in un prezzo

Scegliere il tasso di cambio realmente applicato

Il tasso di cambio è il prezzo di una valuta espresso in un'altra. Il corso rappresenta sempre il valore relativo di una coppia di valute e risulta in linea di principio dall'offerta e dalla domanda per una determinata valuta. Se, nella zona euro, la domanda di franchi aumenta, il franco diventa più caro rispetto all'euro, e viceversa. Questi tassi possono variare bruscamente in pochissimo tempo: bloccare un prezzo sulla base di un corso consultato settimane prima è illusorio.

Per una PMI, il tasso che conta non è quello riportato dai media, ma quello che la banca applica realmente. Si tratta dei corsi venditore pubblicati dalle banche per ottenere valute, o dei corsi acquirente per depositare valute presso la banca. Questi corsi clienti includono il margine di profitto della banca e differiscono dai tassi interbancari, praticati tra banche.

Un terzo corso, distinto, si applica allo scambio di banconote e monete fisiche. La gestione delle banconote e delle monete comporta costi, motivo per cui il corso delle banconote differisce da quello delle valute scritturali per la stessa moneta. Un incasso tramite bonifico in euro e un cambio di contanti in euro non hanno quindi lo stesso prezzo.

Prima di calcolare un prezzo in valuta estera, si rilevi il corso applicabile all'operazione prevista: senso dell'operazione, cambio scritturale o fiduciario, importo e data. Se T indica il numero di franchi corrispondenti a un'unità di valuta e R il reddito netto desiderato in franchi, il prezzo in quella valuta si calcola così: R diviso per T. Si integri nel tasso scelto il margine bancario e, per fissare un'offerta, si utilizzi il tasso sfavorevole previsto per il suo periodo di validità.

Quale tasso di cambio si applica realmente?

Integrare le variazioni del tasso di cambio nei prezzi

In pratica, le PMI si preoccupano generalmente dei tassi di cambio al momento di pianificare l'esercizio successivo: entrate e spese in valuta sono allora budgettizzate con tassi previsionali. È il momento di fissare un tasso di riferimento interno, ovvero il tasso che servirà da base per tutta la griglia tariffaria e per la conversione delle fatture del periodo. Deve essere applicato in modo costante: un tasso scelto fattura per fattura protegge solo la fattura in corso, non la successiva.

Il cuscinetto di sicurezza riflette il movimento sfavorevole che il prezzo deve poter assorbire prima che il margine scenda sotto il livello desiderato. Per calibrarlo, si parta dal tasso di riferimento e si testi il reddito in franchi ottenuto con un tasso più sfavorevole, tenendo conto della durata di validità del prezzo e della quota di entrate che non sarà coperta.

La calibrazione dipende dall'orizzonte di copertura, dal volume esposto e dalle variazioni osservate sulla coppia di valute interessata. Se il test non preserva il margine ricercato, si aggiusti il prezzo, si riduca il volume non coperto o si accorci la sua durata di validità.

Si distingua il tasso di riferimento commerciale dal tasso utilizzato per convertire le valute nel calcolo dell'IVA. L'Amministrazione federale delle contribuzioni pubblica corsi giornalieri e corsi medi mensili per questa conversione (AFC).

La copertura prolunga il tasso di riferimento: una PMI può mettere in sicurezza un volume definito mediante operazioni a termine o su opzione, secondo la sua strategia in materia di valute (Raiffeisen). Si chiedano alla banca le condizioni di ogni strumento e si integrino i costi indicati nel calcolo del prezzo.

Calibrare il cuscinetto di sicurezza di cambio

Coprire il tasso di cambio: operazioni a termine e opzioni

Una copertura di cambio consiste nel concludere una transazione destinata a ridurre il rischio legato a un'operazione di base. L'orizzonte e il volume coperti devono corrispondere ai flussi previsti e alla durata del contratto o del portafoglio ordini (Raiffeisen).

L'esempio tipico è quello di un esportatore che sa, all'inizio di dicembre, che incasserà 100'000 euro in ottobre per la vendita di una macchina utensile. Può confrontare il reddito budgettato al corso del momento con il reddito in franchi che metterebbe in sicurezza mediante una quotazione a termine della sua banca (Raiffeisen).

Concludendo con la sua banca un'operazione a termine sull'importo atteso, l'esportatore fissa in anticipo l'importo in franchi corrispondente alla scadenza convenuta. Può quindi stabilire il suo prezzo a partire da questo importo sicuro piuttosto che supporre che il corso del giorno rimarrà valido fino al pagamento (Raiffeisen).

Il corso a termine è una quotazione distinta dal corso spot. Per decidere se il prezzo rimane accettabile, si confronti l'importo in franchi garantito dalla banca con il reddito necessario per coprire i costi e preservare il margine desiderato.

La scelta dello strumento dipende dal grado di certezza dell'operazione e dalla quota di rischio che l'azienda vuole conservare. Si confrontino le condizioni e i costi comunicati dalla banca prima di integrarli nel prezzo. La copertura fissa o protegge un tasso, ma non risolve da sola la competitività del prodotto.

Fissare un prezzo a partire da una copertura a termine

Fissare e fatturare un prezzo in valuta estera

Fatturare un cliente in valuta estera è spesso necessario per le imprese svizzere esportatrici. Telexoo indica che il 44,8% delle esportazioni da esso citate avviene in Europa e il 35,6% in Asia, il che illustra l'importanza di determinare una valuta e un tasso adatti a ogni mercato (Telexoo).

La prima scelta commerciale riguarda la valuta in cui il cliente vedrà e pagherà il suo prezzo. Si iscriva questa valuta nell'offerta e si calcoli l'importo a partire dal tasso di riferimento scelto, piuttosto che lasciare la conversione al momento dell'incasso.

Si indichi anche la durata di validità del prezzo e la data in cui il tasso di riferimento è stato fissato. Per le offerte che restano aperte più a lungo, si specifichi come il prezzo sarà rivisto se il cambio evolve.

La valuta di fatturazione deve essere concordata con il cliente e collegata al metodo di calcolo del prezzo. Se si utilizza un convertitore, si verifichi il tasso applicato e lo si confronti con il corso cliente della banca, che determina l'importo realmente ottenuto.

Non si deduca il trattamento dell'IVA dalla sola valuta di fatturazione o dal paese del cliente. Secondo l'AFC, le esportazioni e le prestazioni effettuate all'estero sono esenti dall'imposta; il luogo di una prestazione di servizi si determina secondo diversi principi, in particolare quello del luogo del destinatario o del prestatore (AFC).

Si faccia coincidere il periodo di validità del prezzo, la data prevista del pagamento e l'eventuale copertura. Il contratto può precisare il momento di revisione del prezzo e la regola di conversione adottata; ciò permette di confrontare il reddito atteso con l'importo effettivamente messo in sicurezza o incassato.

Nell'offerta, si indichi chiaramente la valuta del prezzo, l'importo, gli elementi inclusi e la durata di validità. Il cliente può così distinguere il prezzo convenuto dal suo eventuale controvalore in franchi.

Per un contratto di durata più lunga, si preveda una clausola di revisione o di indicizzazione del prezzo. Essa può precisare il tasso o il riferimento utilizzati, le circostanze che attivano la revisione e il modo in cui la variazione viene riversata.

La clausola può anche ripartire il rischio tra il fornitore e il cliente, piuttosto che far sostenere tutto il movimento sfavorevole a una sola parte. Si fissi per iscritto la frequenza di revisione e la valuta di pagamento affinché la griglia tariffaria resti coerente con la politica di copertura.

Ripartizione delle esportazioni citate da Telexoo

Menzioni da far figurare in un'offerta in valuta

Ridurre l'esposizione al tasso di cambio attraverso l'offerta e i mercati

La copertura finanziaria è solo uno dei quattro leve. Le strategie di adattamento a un franco forte si articolano in quattro assi: diversificare i propri mercati, salire di gamma e innovare, gestire il rischio di cambio e ottimizzare la struttura dei costi. Il quarto ha senso solo se articolato agli altri tre.

La diversificazione geografica riduce la dipendenza da una sola coppia di valute. Telexoo cita una ripartizione del 44,8% delle esportazioni verso l'Europa e del 35,6% verso l'Asia; ampliare la propria clientela a più mercati può ridurre il peso di una valuta particolare nel fatturato (Telexoo).

La salita di gamma e l'innovazione possono aiutare a difendere un prezzo più elevato quando il franco si apprezza. L'orologeria, il settore farmaceutico, la finanza, la tecnologia e l'agroalimentare fanno parte dei settori svizzeri citati per il loro posizionamento di alta gamma e la loro scommessa sulla qualità e l'innovazione (entreprendre.ch).

L'ottimizzazione della struttura dei costi tratta l'altro capo del margine. Se i costi sono denominati in franchi e le entrate in euro, ogni apprezzamento comprime il margine senza che alcun prezzo sia cambiato.

Si esaminino quali voci (acquisti, subappalto, componenti, prestazioni) possono essere negoziate o denominate nella valuta delle entrate. Questa ottimizzazione agisce sul margine in modo permanente. Una copertura, invece, agisce solo su un periodo definito e un volume definito.

L'articolazione è quindi la seguente. Diversificare i mercati e salire di gamma possono ridurre la dipendenza da una sola valuta; ottimizzare i costi agisce sul margine. Le operazioni a termine o su opzione mettono in sicurezza il volume e il periodo definiti nella strategia di valuta (Raiffeisen).

Quattro leve per ridurre l'esposizione al cambio